Cómo crear buyer personas para tu negocio

Cómo crear buyer personas para tu negocio

Todas las empresas tienen una cosa en común: necesitan un público al que vender su producto o servicio. Es imprescindible saber qué les preocupa, qué les motiva, qué les gusta y qué necesitan para llegar a ellos y convertirlos en clientes.

Y por esta razón el papel de los buyer personas es tan importante.

Un buyer persona se define como la representación semificticia de tu cliente ideal o potencial. Construir arquetipos es fundamental para conocer en detalle a nuestros clientes finales o potenciales y puede ayudarte a tomar decisiones relacionadas con tu empresa.

En definitiva, los buyer personas nos ayudan a ponernos en la piel del cliente potencial y entender qué necesita para saber cómo ayudarle.

Por qué necesitas crear buyer personas

Ha quedado claro que uno de los motivos para crear buyer personas es entender y conocer detalladamente las necesidades del cliente potencial.

Pongamos que, por ejemplo, tu producto está dirigido a informáticos. Antes de ponerte a trabajar, debes darte cuenta de una cosa: informáticos es un grupo muy amplio.

Hay informáticos de redes, informáticos que crean páginas web, hay quienes construyen aplicaciones en la nube y otros apps para móviles. También existen perfiles que trabajan con PHP, otros con Python. Y además, unos son front, otros back o full-stack.

Un buyer persona es la representación semificticia de tu cliente ideal o potencial. Clic para tuitear

También hay informáticos que viven en grandes ciudades e informáticos que viven en zonas rurales. Los hay que son autónomos, y otros trabajan para una empresa. Existen informáticos que acaban de finalizar sus estudios, por lo que tienen poca experiencia, y otros con perfil senior. Hay informáticos que dirigen proyectos y coordinan un grupo de personas, y los hay que forman parte de un equipo y tienen una persona que les coordine.

¿Ves por dónde voy? Dentro del gran público objetivo, debemos segmentar aun más nuestro target para conseguir leads que realmente estén interesados en nuestro producto o servicio.

Qué beneficios aporta para tu negocio

Crear arquetipos puede resultar útil para definir y modelar tu producto, añadir nuevas funcionalidades o crear nuevas líneas de producto. Es decir, gracias a la información que extraigamos de los buyer personas, tomaremos decisiones basadas en datos e identificaremos las necesidades reales de nuestros clientes potenciales.

Además, definir al máximo a nuestro cliente potencial es fundamental para saber cómo dirigirnos a él y ofrecerle contenido de valor. Crear contenido para tu blog y redes sociales puede ser un poco agotador; cuando la ideas se acaban, las neuronas comienzan a cortocircuitar.

Construir arquetipos es fundamental para saber qué les preocupa, qué les motiva, qué les gusta y qué necesitan. Clic para tuitear

Y en este punto es donde los buyer personas pueden ayudarte una barbaridad.

Quizás, al informático que mayoritariamente se dedica a crear páginas web le interese información relacionada con WordPress, sus plugins, plantillas de temas y Prestashop, y no tanto contenido relacionado con visualización avanzada de datos o escalabilidad en almacenes de datos.

Cómo crear buyer personas paso a paso

La clave para crear arquetipos que merezcan la pena es formular preguntas correctas a personas que nos proporcionen información útil.

Seguramente, una de las dudas que te surgen es la cantidad de buyer personas que debes crear. El número de arquetipos dependerá del tipo de negocio que tengas. Si un producto o servicio soluciona varios problemas a distintos tipos de clientes, deberás crear un perfil para cada cliente. Si es tu caso, lo más sencillo es empezar por uno, y a medida que cojas práctica, podrás lanzarte a por más.

Información que necesitas conocer

Cada perfil de cliente potencial que generes debería contener información relativa a una serie de ámbitos. Estos tienen que ver con datos profesionales, personales y de comportamiento en internet.

Antes de que pases a la acción, conviene aclarar que el tipo de cuestiones dependerá del propio negocio y del objetivo que establezcas. A continuación te mostramos unas cuantas preguntas básicas que puedes incluir en tu cuestionario:

Profesionales

  1. Puesto de trabajo
  2. Empresa para la que trabaja
  3. Sector al que pertenece
  4. Tamaño de la empresa
  5. Rol que ocupa dentro de la empresa
  6. Tipo de responsabilidad
  7. ¿Tiene un equipo a su cargo?
  8. ¿Tiene capacidad de decisión frente a la compra de recursos o herramientas en la empresa?
  9. ¿Cómo es tu día a día en la empresa?
  10. ¿Qué tipo de herramientas utiliza?
  11. ¿Cuáles son sus principales retos?
  12. ¿Qué es lo que más se valora de la persona en la empresa?

Personales

  1. Edad
  2. Sexo
  3. Estado civil
  4. ¿Hijos?
  5. ¿Qué estudios tienes? Explica tu carrera profesional.

Comportamiento online

  1. ¿Cómo consume información en internet?
  2. ¿Qué webs o blogs suele consumir?
  3. ¿Qué redes sociales utiliza?
  4. ¿Cómo se mantiene actualizado para seguir las tendencias de su sector?
  5. ¿Cómo definiría sus hábitos de compra en internet? ¿Prefiere comprar de forma presencial u online?
  6. ¿Cómo es su proceso de decisión de compra? ¿Es una compra pensada o impulsiva?
  7. ¿Conoces nuestra empresa/producto/servicio?
  8. Si es cliente: ¿qué mejorarías de nuestro producto/servicio?

Pero, ¿a quién pregunto?

Para extraer información jugosa y de valor puedes centrarte en tres grupos de personas:

Entrevista a clientes actuales

El método de investigación más valioso que tienes es entrevistar a tus clientes actuales. Ya te conocen y están utilizando tu servicio o han comprado tu producto, por lo que la información que pueden ofrecerte es muy valiosa. Ten en cuenta que debes seleccionar a clientes a los que les gusta lo que ofreces, y también a los que no están tan contentos. El resultado de la investigación será más real, por lo que también será más valioso.

Para realizar las entrevistas, debes:

  • Utilizar cuestionarios, o
  • Realizar llamadas telefónicas o por videoconferencia
  • Dejar muy claro el objetivo de la entrevista
  • No utilizar incentivos
  • Que la persona se siente cómoda

Crea formularios en tu web

Está técnica funciona de maravilla. El objetivo es captar información de personas que ni son clientes ni tampoco saben mucho de tu empresa. Pero cuidado, a cambio de su información, tú tienes que ofrecerles algo, por ejemplo una guía o un lead magnet.

Por ejemplo, nosotros utilizamos este lead magnet para atraer a personas que puedan estar interesadas en saber cómo se crea un Business Canvas Model.

El objetivo de este formulario no es vender nuestro producto directamente (una herramienta para hacer presupuestos online), sino que queremos aportarle valor y proporcionarle una herramienta que sea útil para su negocio. Si le gusta y le aporta, seguramente pasará a la siguiente fase del embudo de conversión.

Cómo crear un árbol de costes perfecto para controlar la economía de tu negocio

Ayúdate de tu equipo de ventas

Si tu empresa tiene un equipo de ventas, no dudes en preguntar y preguntar. Sin lugar a dudas, son las personas del equipo que más conocen a clientes y posibles clientes. Seguro que te aportarán información muy útil para crear tus buyer personas.

Aquí tienes un ejemplo de buyer personas

Hay una cosa que debes tener clara: los buyer personas no son estáticos. Aunque son perfiles ficticios de tu cliente ideal, estos arquetipos deben actualizarse y mantenerse vivos.

Cuando tengas todos los datos filtrados y procesados —deberás recoger las respuestas que más se repitan—, es hora de generar un perfil. Ten en cuenta que no solo debes de mostrar características listadas, sino que debes contar una historia.

Aquí te dejamos un ejemplo de cómo podría ser un perfil:

Cómo crear buyer personas para tu negocio

¡Lánzate a crear tus buyer personas!

Ahora que tienes las bases para crear tus buyer personas, ¡pasa a la acción!

Recuerda: los buyer personas

  • son representaciones casi reales de tus clientes potenciales.
  • te ayudan a conocer las necesidades de tus clientes.
  • deben estar actualizados.
  • contienen información profesional, personal y de comportamiento online.
  • facilita la toma de decisiones.

Y a ti, ¿qué tal te ha ido creando buyer personas? ¡Déjanos un comentario!

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